Ośrodek Promowania Przedsiębiorczości - Sandomierz

 Grupa docelowa:

Szkolenie skierowane jest do właścicieli i pracowników hoteli, pensjonatów, ośrodków  
wczasowych, którzy sprzedają usługi hotelarskie na zewnątrz oraz pracowników działów, którzy świadczą sprzedaż na terenie hotelu.

Ramowy program usługi

• Wprowadzenie do szkolenia. Trener przedstawia się, omawia program i prezentuje agendę szkolenia.
• Budowanie przekonania pracowników do hotelu i produktu. W trakcie dyskusji moderowanej trener kieruje uwagę uczestników/uczestniczek na najważniejsze kwestie wpływające na ich przekonanie do tego, co oferują gościom. Rola pracownika/pracownicy w wyborze produktu i rozwiązania – ćwiczenie w parach.
• Komunikacja interpersonalna. Wprowadzenie trenerskie. Rola i znaczenie efektywnej komunikacji w procesie sprzedaży – dyskusja moderowana. Komunikacja werbalna i niewerbalna – odczytywanie komunikatów przez odbiorcę, a intencje nadawcy – mini wykład oraz ćwiczenia w parach.
• Komunikacja werbalna w sprzedaży. Słowa – klucze i słowa – pułapki. Słowa wypowiadane przez osobę sprzedającą w kontakcie z gośćmi mają znaczący wpływ na jakość komunikacji. Których słów unikać, a których używać – dyskusja moderowana. Na podstawie własnych doświadczeń zawodowych uczestnicy/uczestniczki wykonują ćwiczenie, którego celem jest określenie najważniejszych słów – kluczy związanych ze sprzedawanymi przez nich/nie produktami oraz korzyściami z nich płynącymi dla gości.
• Słuchanie pasywne i aktywne. Zasady i wybrane techniki aktywnego słuchania oraz ich stosowanie na każdym etapie kontaktu z gośćmi – dyskusja moderowana. Reagowanie na zastrzeżenia gości poprzez zastosowanie technik aktywnego słuchania – burza mózgów. Zastosowanie technik aktywnego słuchania na etapie oddalania zastrzeżeń – ćwiczenia w parach.
• Nawiązywanie kontaktu i budowanie relacji. Efekty poznawcze i ich wpływ na budowanie relacji z gośćmi – mini wykład i dyskusja moderowana. Kluczowe czynniki wpływające na tworzenia pozytywnego wizerunku organizacji i sprzedawcy – dyskusja moderowana, ćwiczenia w zespołach trzyosobowych.
• Specyfika sprzedaży w formule cross – selling i up-selling. Badanie potrzeb gości. Rodzaje pytań odnoszących się do potrzeb gości. Techniki zadawania pytań, które pomagają uświadamiać potrzeby gości. Rodzaje, forma i cele zadawanych pytań – mini wykład i dyskusja moderowana. Trening zadawania pytań – ćwiczenie w parach.
• Oddalanie zastrzeżeń. Zastrzeżenia gości i aktualnie stosowane przez sprzedawców/sprzedawczynie metody ich oddalania – studia przypadków. Źródła powstawania obiekcji oraz tzw. „trzy niezadawane pytania” – mini wykład. Kiedy i w jaki sposób reagować na obiekcje. Model reakcji MOD, odpowiedź bezpośrednia, aktywne słuchanie – ćwiczenie w parach.
• Reguły i zasady wywierania wpływu. Jak w sposób etyczny, z wykorzystaniem wybranych reguł i zasad wywierania wpływu, sprzedawać efektywniej. Sześć reguł wywierania wpływu i ich zastosowanie w sprzedaży – case study. Scenki w parach: komunikaty z wywieraniem wpływu (z zachowaniem standardów etycznych), omówienie na forum.
• Finalizowanie sprzedaży. Kiedy przystępować do finalizowania sprzedaży. Sygnały kupna i ich rozpoznawanie – mini wykład i case study. Wybrane techniki finalizowania sprzedaży – ćwiczenia w parach. Klasyczne pytania o zakup i wybór najbardziej odpowiednich w trakcie dyskusji moderowanej.

 Cel edukacyjny

Uczestnicy zostaną przygotowani do świadczenia usług hotelarskich typu Cross – selling i up – selling, przy wykorzystaniu metod i narządzi poznanych podczas szkolenia.

 Efekty uczenia się

1. Przekonuje do hotelu i produktów które oferuje gościom a także do roli jaką odgrywają
   we właściwym wyborze produktu.
2. Identyfikuje rolę i znaczenie efektywnej komunikacji w procesie sprzedaży.
3. Wykorzystuje komunikację werbalną i niewerbalna, właściwie odczytuje komunikaty
   przekazywane przez odbiorcę i intencje nadawcy.
4. Stosuje zasady komunikacji werbalnej w sprzedaży. Analizuje słowa – klucze i słowa –
   pułapki, wypowiadane w kontakcie z gośćmi.
5. Wykorzystuje zasady i wybrane techniki aktywnego słuchania na każdym etapie kontaktu
   z gośćmi.
6. Właściwie reaguje na zastrzeżenia gości poprzez zastosowanie technik aktywnego
   słuchania na etapie oddalania zastrzeżeń.
7. Nawiązuje kontakt i buduje relacje z gośćmi, stosując efekty poznawcze.
8. Identyfikuje kluczowe czynniki wpływające na tworzenia pozytywnego wizerunku
   organizacji i sprzedawcy.
9. Wykorzystuje technikę sprzedaży w formule cross – selling i up-selling.
10. Analizuje zastrzeżenia gości i stosuje metody ich oddalania.
11. Prowadzi efektywną sprzedaż w sposób etyczny, z wykorzystaniem wybranych reguł i
    zasad wywierania wpływu.
12.  Ocenia i rozpoznaje sygnały kupna oraz stosuje wybrane techniki finalizowania

Cena szkolenia:

1400,00 zł netto za osobę
175,00 zł netto za osobogodzinę
Liczba godzin szkolenia – 8
Minimalna liczba uczestników – 10
Maksymalna liczba uczestników – 20

Szkolenia poprowadzi: 

Arkadiusz Bednarski

Arkadiusz Bednarski
Strona własna: www.arkadiuszbednarski.p
 Email: a.b@arkadiuszbednarski.pll

Trener i Doradca biznesowy specjalizujący się w szkoleniach ze sprzedaży, obsługi klienta, negocjacji oraz w szkoleniach specjalistycznych dla kadr menedżerskich.

Przeszkolił pracowników i kadrę kierowniczą między innymi dla:

ü  Panorama Morska Health & Medical SPA *****

ü  Hotel Klimek ****

ü  Pałac Mała Wieś ****

ü  Hotel Notera ****

ü  Hotel Historyczny. Pałac Wojanów

ü  Hotel Muszyna ***

Przez wiele lat zarządzał działem hotelowym na statkach towarowych i pasażerskich, procesami wewnątrz organizacji oraz zasobami ludzkimi. Wraz z grupą wybitnych menedżerów wdrażał do eksploatacji prom pasażersko-towarowy Unity Line „Polonia”.

Autor 17 książek, w tym trzech bestsellerów, między innymi „Mistrz sprzedaży” i „140 Sekretów Mistrza Sprzedaży” Ponad 25 letnie doświadczenie w sprzedaży i w zarządzaniu sprzedażą. Pracował między innymi dla Allianz, Winterthur, ING, BRE Banku, Unity Line, 5net. Autor projektów budowy i zarządzania sieciami sprzedaży oraz systemów, metod i materiałów szkoleniowych. W roku 2003 tworzył projekt doradczy w zakresie sprzedaży i marketingu produktów telekomunikacyjnych dla polskiego przedstawicielstwa ponadnarodowego koncernu Brother. Uczestniczył w rozwoju polskiego rynku ubezpieczeń i funduszy emerytalnych, współtworząc jedną z największych agencji finansowo-ubezpieczeniowych w północno-wschodniej Polsce.

Od 23 lat prowadzi firmę szkoleniowo-doradczą Top Training. Prowadzi szkolenia i doradztwo biznesowe. Jego klientami są polskie i zagraniczne firmy, a także małe i duże przedsiębiorstwa. Szkoli z zakresu sprzedaży, obsługi klienta, zarządzania czasem, negocjacji i zarządzania zasobami ludzkimi. Od 2006 roku prowadzi także szkolenia motywacyjne z wykorzystaniem metod przełamywania barier: firewalking, arrow snapping itp. Jako trener przepracował 2 tyś. dni szkoleniowych, przeszkolił 12 tyś. osób i przeprowadził 1800 godzin konsultacji, coachingu i doradztwa.