Ośrodek Promowania Przedsiębiorczości - Sandomierz

    Grupa docelowa:

Szkolenie skierowane jest do menedżerów, sił sprzedaży i działów obsługi klienta, pracowników banków i instytucji finansowych.

     Ramowy program usługi

• Wprowadzenie do szkolenia. Trener przedstawia się, omawia program i prezentuje agendę szkolenia.
• Wpływ postawy sprzedawców na sukces w sprzedaży. Czynniki wpływające na zaangażowanie pracowników – dyskusja moderowana. Wpływ postawy na postrzeganie sprzedawcy/sprzedawczyni przez klientów oraz na efekty sprzedaży – studium przypadku.
• Budowanie przekonania sprzedawców do firmy i produktu. W trakcie dyskusji moderowanej trener kieruje uwagę uczestników/uczestniczek na najważniejsze kwestie wpływające na ich przekonanie do tego, co oferują klientom/klientkom. Rola sprzedawcy/sprzedawczyni w wyborze produktu i rozwiązania – ćwiczenie w parach.
• Komunikacja interpersonalna w sprzedaży. Wprowadzenie trenerskie. Rola i znaczenie efektywnej komunikacji w procesie sprzedaży – dyskusja moderowana. Komunikacja werbalna i niewerbalna – odczytywanie komunikatów przez odbiorcę, a intencje nadawcy – mini wykład oraz ćwiczenia w parach.
• Komunikacja werbalna w sprzedaży. Słowa – klucze i słowa – pułapki. Słowa wypowiadane przez osobę sprzedającą w kontakcie z klientem/klientką mają znaczący wpływ na jakość komunikacji. Których słów unikać, a których używać – dyskusja moderowana. Na podstawie własnych doświadczeń zawodowych uczestnicy/uczestniczki wykonują ćwiczenie, którego celem jest określenie najważniejszych słów – kluczy związanych ze sprzedawanymi przez nich/nie produktami oraz korzyściami z nich płynącymi dla klientów.
• Słuchanie pasywne i aktywne. Zasady i wybrane techniki aktywnego słuchania oraz ich stosowanie na każdym etapie kontaktu z klientem/klientką – dyskusja moderowana. Reagowanie na zastrzeżenia klientów poprzez zastosowanie technik aktywnego słuchania – burza mózgów. Zastosowanie technik aktywnego słuchania na etapie oddalania zastrzeżeń – ćwiczenia w parach.
• Etapy rozmowy handlowej. Szybkie nawiązanie dobrego kontaktu z klientem. Badanie i uświadamianie potrzeb. Słuchanie i zadawanie właściwych pytań. Budowanie wartości w oparciu o korzyści i oczekiwania. Prezentacja rozwiązań językiem korzyści – dyskusja moderowana.
• Nawiązywanie kontaktu i budowanie relacji. Efekty poznawcze i ich wpływ na budowanie relacji z klientami/klientkami – mini wykład i dyskusja moderowana. Kluczowe czynniki wpływające na tworzenia pozytywnego wizerunku organizacji i sprzedawcy – dyskusja moderowana, ćwiczenia w zespołach trzyosobowych.
• Badanie potrzeb klientów. Rodzaje pytań odnoszących się do potrzeb klientów/klientek. Techniki zadawania pytań, które pomagają uświadamiać potrzeby klienta/klientki. Rodzaje, forma i cele zadawanych na tym etapie sprzedaży pytań – mini wykład i dyskusja moderowana. Trening zadawania pytań – ćwiczenie w parach.
• Argumentowanie i przekonywanie Kiedy w trakcie rozmowy z klientami/klientkami warto używać argumentów, a w kiedy ich unikać. Jakie argumenty są skuteczne, a jakich używanie komplikuje i utrudnia proces sprzedaży – dyskusja moderowana. Argumentowanie na danym etapie sprzedaży - ćwiczenia w zespołach trzyosobowych.
• Oddalanie zastrzeżeń. Zastrzeżenia klientów i aktualnie stosowane przez sprzedawców/sprzedawczynie metody ich oddalania – studia przypadków. Źródła powstawania obiekcji oraz tzw. „trzy niezadawane pytania” – mini wykład. Kiedy i w jaki sposób reagować na obiekcje. Model reakcji MOD, odpowiedź bezpośrednia, aktywne słuchanie – ćwiczenie w parach.
• Reguły i zasady wywierania wpływu. Jak w sposób etyczny, z wykorzystaniem wybranych reguł i zasad wywierania wpływu, sprzedawać efektywniej. Sześć reguł wywierania wpływu i ich zastosowanie w sprzedaży – case study. Scenki w parach: komunikaty z wywieraniem wpływu (z zachowaniem standardów etycznych), omówienie na forum.
• Finalizowanie sprzedaży. Kiedy przystępować do finalizowania sprzedaży. Sygnały kupna i ich rozpoznawanie – mini wykład i case study. Wybrane techniki finalizowania sprzedaży – ćwiczenia w parach. Klasyczne pytania o zakup i wybór najbardziej odpowiednich w trakcie dyskusji moderowanej.

    Cel edukacyjny

Uczestnicy zostaną przygotowani do zwiększonej aktywności zawodowej poprzez stosowanie poznanych na szkoleniu metod i narzędzi – w szczególności w zakresie budowania pozytywnych relacji z klientami, badania ich potrzeb i efektywną sprzedaż w oparciu o własną markę.

     Efekty uczenia się

 Po zakończeniu usługi Uczestnik:

 1.      Analizuje poznane podczas szkolenia czynniki, które wpływają na osiągniecie skutecznej sprzedaży.

2.      Buduje relacje z klientami w oparciu o wysoką jakość marki i produktu.

3.      Prowadzi skuteczną komunikację werbalną w procesie sprzedaży.

4.      Stosuje wybrane techniki aktywnego słuchania na każdym etapie kontaktu z klientem

5.      Nawiązuje szybki i dobry kontakt z klientem.

6.      Bada i uświadamia potrzeby klienta poprzez zadawanie właściwych pytań.

7.      Posługuje się językiem korzyści.

8.      Dobiera odpowiednie treści w celu zbudowana pozytywnego wizerunku        organizacji   i sprzedawcy

9.      Stosuje skuteczne techniki zadawania pytań, które pomagają uświadamiać     potrzeby klienta/klientki

10.  Używa skutecznych argumentów w procesie sprzedaży

11.  Stosuje techniki oddalania zastrzeżeń i obiekcji klientów.

12.  Prowadzi efektywną sprzedaż w sposób etyczny z wykorzystaniem wybranych reguł i zasad wywierania wpływu

13.  identyfikuje właściwe sygnały świadczące o finalizowaniu sprzedaży.

Cena szkolenia

1000,00 zł netto za osobę
125,00 zł netto za osobogodzinę
Liczba godzin szkolenia – 8
Minimalna liczba uczestników – 10
Maksymalna liczba uczestników - 20

Szkolenie poprowadzi:

Arkadiusz Bednarski

 Strona własna: www.arkadiuszbednarski.pl

 Email: a.b@arkadiuszbednarski.pl

 

Trener i Doradca biznesowy specjalizujący się w szkoleniach ze sprzedaży, obsługi klienta, negocjacji oraz w szkoleniach specjalistycznych dla kadr menedżerskich.

Przeszkolił pracowników i kadrę kierowniczą między innymi dla:

• Panorama Morska Health & Medical SPA *****
• Hotel Klimek ****
• Pałac Mała Wieś ****
• Hotel Notera ****
• Hotel Historyczny. Pałac Wojanów
• Hotel Muszyna ***

Przez wiele lat zarządzał działem hotelowym na statkach towarowych i pasażerskich, procesami wewnątrz organizacji oraz zasobami ludzkimi. Wraz z grupą wybitnych menedżerów wdrażał do eksploatacji prom pasażersko-towarowy Unity Line „Polonia”.

Autor 17 książek, w tym trzech bestsellerów, między innymi „Mistrz sprzedaży” i „140 Sekretów Mistrza Sprzedaży” Ponad 25 letnie doświadczenie w sprzedaży i w zarządzaniu sprzedażą. Pracował między innymi dla Allianz, Winterthur, ING, BRE Banku, Unity Line, 5net. Autor projektów budowy i zarządzania sieciami sprzedaży oraz systemów, metod i materiałów szkoleniowych. W roku 2003 tworzył projekt doradczy w zakresie sprzedaży i marketingu produktów telekomunikacyjnych dla polskiego przedstawicielstwa ponadnarodowego koncernu Brother. Uczestniczył w rozwoju polskiego rynku ubezpieczeń i funduszy emerytalnych, współtworząc jedną z największych agencji finansowo-ubezpieczeniowych w północno-wschodniej Polsce.

Od 23 lat prowadzi firmę szkoleniowo-doradczą Top Training. Prowadzi szkolenia i doradztwo biznesowe. Jego klientami są polskie i zagraniczne firmy, a także małe i duże przedsiębiorstwa. Szkoli z zakresu sprzedaży, obsługi klienta, zarządzania czasem, negocjacji i zarządzania zasobami ludzkimi. Od 2006 roku prowadzi także szkolenia motywacyjne z wykorzystaniem metod przełamywania barier: firewalking, arrow snapping itp. Jako trener przepracował 2 tyś. dni szkoleniowych, przeszkolił 12 tyś. osób i przeprowadził 1800 godzin konsultacji, coachingu i doradztwa.